Table of Contents
Holde Salg Incentive Program søt og enkel
Har tidligere salg insentivprogrammer vært en skuffelse for både deg og din selgerne?
The Carrot
Dingler fra den velkjente gulrot er en gammel kunst som er allment forstått å være i hjertet av menneskelig atferd, psykologi, motivasjon, og spesielt virksomheten. Produsenter og distributører ofte bruker denne teknikken med sine samarbeidspartnere i et forsøk på å legge til unike motiverende verdi å flytte bestemte produkter eller tjenester.
Grunnen til at denne teknikken har stått testen av tid er fordi, for det meste, det fungerer! Til tider, men elementer av denne teknikk, er utført på riktig måte. Sales insentivprogrammer under utføre eller mislykkes som et resultat.
Penger er ikke alltid motiverende faktor
De økonomiske verdiene av incentiver er ofte ikke den kritiske faktoren i å motivere selgerne å lykkes. Ta mitt eget eksempel. Jeg var heldig å jobbe i en bransje som ga en uendelig tilførsel av insentiver og utmerkelser for overachievement. Jeg visste at hvis jeg vant hver tur, hver TV, hver incitament tilbys, vil pengene komme med det!
For meg, pengene og godbitene var ikke mitt primære motivasjon. Min filosofi var enkel; “Hvis du vinner alle insentiver det er å vinne, du kan ikke unngå å være på eller nær toppen hver gang.” Selskaper bruker insentivprogrammer for å drive oppførsel og jeg ble enige om å spille spillet og i samsvar med deres ønsker; hva som blir belønnet, blir gjort.
Problemet, fra leverandører synspunkt, er at ikke alle selgere er motivert på samme måte. Følgelig ikke alt salg insentivprogrammer fungerer.
Hvorfor Alle selgere er ikke motivert
1) 80-20 regelen: Tjue prosent av selgerne gjør åtti prosent av omsetningen og fortjenesten. Altfor ofte, salg insentiver – kanskje i et forsøk på å være rettferdig – er rettet til hele salgsstyrken eller VAR kanal.
Risikoen i et program som dette er at hansken som passer alle i slutten passer ingen. Opplyste markedsføring strateger vet at toppen tjue prosent er allerede motivert. Enkelt sagt, en strategi som er rettet til å tenne en ild under neste tjue prosent – det neste logiske gruppen – dobler virksomheten på en mer kostnadseffektiv måte.
2) KISS Teoretisk: Selgere av natur er som elektrisitet. De naturligvis ta minste motstands vei. Det er ikke å si at de er late eller uheldig. Faktisk er det akkurat det motsatte. Gode selgere se til enkelhet å få ting til å skje.
Ofte insentivprogrammer feiler stort på grunn av kompleksiteten i sine opptak og rapporteringssystemer eller i hvordan belønninger er vunnet. Hvis du setter selger i en posisjon der han eller hun er tvunget til å vurdere “For å få dette, jeg først nødt til å selge dette, pluss disse og ikke disse og de må inkludere disse,” du oppretter en oppskrift på forvirring, salg frustrasjon og fiasko. Til slutt blir incentivprogram en disincentive!
Den rette? Produsenter må holde incentivprogrammet søt og enkel og oppnåelige.
Det kan ikke være noen tvetydighet. Noe mindre vil resultere i en mangel på interesse, så vel som en bortkastet tid og penger som noen ganger kan smitte over til andre avdelinger hvis oppgave det er å administrere og konto.
3) Utdannelse: Edison kan ha oppfant lyspæren, men det gikk aldri noe sted før en selger forstått sine fordeler og gjort den første salg … og sannsynligvis solgt en lampe til å gå med det! Insentivprogrammer ikke bare selge seg selv. Altfor ofte dyre motiverende programmer er oversett i feltet fordi reps. enten ikke forstår deres verdi og / eller er usikker på hvordan du skal selge dem. Mange ganger, er gode insentivprogrammer avskrevet som har bommet på målet, når det i virkeligheten, de bare ikke var rullet ut og forvaltes riktig.
4) Konkurranse: Alle har hørt uttrykket, “Timing er alt!” Dette er spesielt viktig salvie råd for en vellykket insentivprogram planleggeren.
Markedsføring execs. kan ikke vite når hver konkurranseincentivprogram vil stikke sitt aggressive hodet, men de kan ta skritt for å sikre deres program er gitt første titt.
Enhver vellykket selger vil fortelle deg, “De fleste salget er gjort som et resultat av due diligence på fronten.” Enkelt sagt, jo bedre forberedelser, jo mer sannsynlig salget. Det samme kan sies for incentiv tiltak. Ekte insentivprogrammer, som nye filmutgivelser, er noe å bli forventet. Riktig mengde markedsføring sikrer større aksept og interesse som ofte usurps fokus på konkurrerende programmer.
5) Belønning: Enhver belønning-verdi kan bli en umotivert, antiklimatisk aktivitet dersom tidsrommet mellom å vinne og få er for lang. Vellykket incentiv programmer belønning umiddelbart! Som regel, jo raskere belønningen er levert, desto større entusiasme for incentivprogram.
Selv på noen nivåer, selgere er en kompleks rase, når det gjelder insentiver, de er – for det meste – ganske forutsigbar. Deres natur er å reagere på spenning eller utfordre raskere enn de fleste, og deretter gå videre. En måte å maksimere sin naturlige bøyd og sikre større program suksess er ganske enkelt å imøtekomme deres naturlige motivasjonsfaktorer. “Få dem sine ting raskt !”
6) Anerkjennelse: Med fare for å gjøre selgere vises grunt eller monolittisk (de ikke er), er anerkjennelse blant sine jevnaldrende fortsatt kvintessensen motivator, om det er et incentivprogram eller ikke. Regelen igjen er: det er ikke noe som heter for mye anerkjennelse! Selgere av natur bevege til rampelyset mye som andre utøvere, og så det bør ikke være mangel på prestasjon og overachievement anerkjennelser som finner veien – på en riktig måte – til publikums øyne.
Psykologiske studier har vist at jakten på anerkjennelse i seg selv kan utgjøre forskjellen i målretting som kritisk andre tjue prosent på salg prestasjon stigen. Eksperter er enige om at vellykkede salgsteam finne motivasjon i sine egne vinnere. Beatifying salgsledere instills spenning og en definer hierarki som lokker alle spillerne til å bli en del.
Et annet faktum som ofte blir oversett, er at anerkjennelse, om en del av et incitament eller ikke, er de minst kost hjelp av motivasjon. I mange tilfeller, det er gratis! Ofte riste hånden av presidenten foran selskapet er alt som skal til for å stimulere behovet for å overachieve.
Bunnlinjen
Produsenter og distributører må ta større forsiktighet ved utformingen motiverende salgs incentivordninger. Ta en side ut av “Sales 101” bok som sier: “Finn ut hva de vil ha, og deretter gi det til dem!” Men sørg for å holde det enkelt, holde det klart, fremme det riktig, belønne umiddelbart, ikke prøv å målrette alle, og, vedkjenne … kjenne !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.